So gewinnen Sie Spitzenverkäufer für Ihr Unternehmen

Der allgegenwärtige Fachkräftemangel macht auch vor dem Vertrieb nicht halt. Gute Verkäufer sind längst zu einer Rarität geworden. Die Zeiten, in denen sich Unternehmen ihre Salesmitarbeiter aus einem großen Bewerberpool herauspicken konnten, sind unwiederbringlich vorbei. Heute weht branchenübergreifend ein anderer Wind im Vertrieb: Unternehmen müssen herkömmliche Recruiting-Strategien hinter sich lassen – und sind selbst zu Bewerbern geworden. Denn echte Sales-Talente sind wählerisch: Sie kommen nur dann zu Ihnen, wenn sie Ihre Produkte, Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und natürlich das Gehaltsangebot als attraktiv empfinden. Ausschlaggebend ist oft auch das Arbeitsklima und Ihr Auftreten und Handeln als Führungskraft. Denn Spitzenverkäufer sind hungrig – nicht nur, wenn es um die Kundenakquise geht. Sie wollen sich selbst kontinuierlich weiterentwickeln, ihre Fähigkeiten verbessern und sich mit eigenen Ideen einbringen. Spätestens jetzt sollte klar sein, dass Unternehmen, in denen noch der Geist der Gründerzeit durch die Gänge weht, hier das Nachsehen haben. Beim Recruiting gilt heute ganz klar das „Law of Attraction“ – Sie gewinnen die Mitarbeiter, die Sie anziehen. Höchste Zeit also, das Unternehmensimage auf den Prüfstand zu stellen und das Personalmanagement zu revolutionieren!

Warum gute Verkäufer heute wichtiger sind denn je

Wir wissen alle, dass sich Verkaufen in den letzten Jahren extrem verändert hat – und das ist erst der Anfang. Im Zuge der Digitalisierung ist der Wettbewerb internationaler und immer härter geworden. Selbst das innovativste Produkt taugt nicht mehr lange als Alleinstellungsmerkmal, da günstigere Nachahmungen bereits in den Startlöchern stehen. Auch Dienstleistungen werden sich immer ähnlicher. Um hier Kunden langfristig ans eigene Unternehmen zu binden, brauchen Sie echte Verkaufstalente. Spitzenverkäufer, die eben nicht nur Zahlen, Daten und Fakten herunterbeten können. Sondern stattdessen eine solide Bedarfsanalyse machen, den Kunden auf Augenhöhe begegnen und ihnen das Gefühl geben, eine individuell zugeschnittene Lösung gefunden zu haben.

Passendes Anforderungsprofil: Wen suchen Sie eigentlich?

Mit einem Vorurteil möchte ich an dieser Stelle direkt aufräumen: Verkäufer ist nicht gleich Verkäufer! Und es stimmt ebenso wenig, dass Spitzenvertriebler schlichtweg jedes Produkt erfolgreich an den Mann bringen können. Je nach Branche und Kundenkreis unterscheiden sich die Anforderungen an Verkäufer deutlich. Daher ist es umso wichtiger, dass Führungskräfte im Vertrieb das Recruiting nicht mehr länger auf die leichte Schulter nehmen – und die Personalauswahl erst recht nicht an die HR-Abteilung wegdelegieren. Denn wer weiß besser, welche Art von Verkäufer Sie gerade suchen als Sie? Als Vertriebsleiter können Sie zudem anhand der früheren Stationen des Kandidaten viel besser beurteilen, ob er zu Ihrem Unternehmen und vor allem zu Ihren Kunden passt. Das bedeutet nicht, dass Sie Ihren Suchradius nur auf Salestalente aus der eigenen Branche reduzieren sollten. Auch Quereinsteiger können frischen Wind in Ihr Team bringen – vorausgesetzt, die Art des Verkaufens ähnelt sich.

Die meisten Unternehmen setzen – grob betrachtet – auf zwei verschiedene Verkäufertypen: Hunter und Farmer. Die Hunter, also Jäger, sind unschlagbar darin, neue Kontakte zu machen. Sie sind heiß auf den Abschluss und lieben die Neukundenakquise. Der klassische Farmer hingegen ist ein eher besonnener Typ. Er ist der perfekte Key-Accounter, der gerne Informationen zusammenträgt, Kundendaten pflegt und immer darauf bedacht ist, eine gute Beziehung zu den Bestandskunden aufzubauen. Selbstverständlich verliert er die Möglichkeit eines Geschäfts auch nicht aus den Augen – im Gegensatz zum Hunter ist er jedoch absolut kein Typ für die Neukundenakquise.

Zielgerichtete Vorstellungsgespräche

Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen nur dazu raten, sich im Vorfeld genau zu überlegen, welche Art von Verkäufer Sie gerade zur Verstärkung Ihrer Salesmannschaft brauchen. Und dann nicht nur anhand der Fakten im Lebenslauf zu beurteilen, ob es passt. Achten Sie vor allem auch darauf, wie er sich präsentiert: Welche Begriffe nutzt er, um sich zu beschreiben? Wirkt die Selbstpräsentation auswendig gelernt oder gibt sich der Kandidat ganz natürlich? Wie guckt er, wie bewegt er sich, was sagen Mimik, Gestik und Körperhaltung aus? Passen verbale Aussagen und die nonverbale Kommunikation zueinander? Wirkt der Kandidat authentisch? Stellen Sie ihn auch ruhig auf die Probe, zum Beispiel mit kleinen Rollenspielen: Sie geben den Kunden – und Ihr Gegenüber soll Ihnen aus dem Stegreif eines Ihrer Produkte verkaufen. Oder fordern Sie den Kandidaten auf, kalt zum Hörer zu greifen und einen Kontakt anzurufen, bei dem Sie sich später eh noch melden wollten. Es kommt nicht darauf an, dass Ihr potenzieller Topseller hier eine Glanzleistung mit Sternchen hinlegt. Fast wichtiger ist es für Sie, das allgemeine Verhalten zu beobachten: Versucht er sich rauszureden und wird nervös? Oder ist es für ihn überhaupt keine große Herausforderung? Wenn Sie einen echten Hunter für Ihr Team suchen, sollte jetzt klar sein, für welchen Kandidaten Sie sich entscheiden.

Ehrlich währt am längsten

Denken Sie daran: Beim ersten Kennenlernen entscheidet häufig die Strahlkraft Ihres Unternehmens sowie die Persönlichkeit und Auftreten des Vertriebs- oder Teamleiters darüber, ob Spitzenkandidaten ein Jobangebot annehmen oder nicht. Sie müssen sich und Ihre Company daher zur Marke machen! Erzählen Sie also lieber nicht das Blaue vom Himmel – sondern geben Sie sich offen und authentisch und stellen sie selbstbewusst vor, was den Bewerber in seinem potenziellen neuen Job erwartet. Je klarer Sie Ihre Erwartungen an potenzielle neue Verkäufer formulieren, umso eher rekrutieren Sie auch die gewünschten Mitarbeiter – die dann auch bleiben und nicht bereits in der Probezeit mit fliegenden Fahnen das Unternehmen wieder verlassen.

Was sich ebenfalls lohnt, im Hinterkopf zu behalten, ist das Sprichwort „Hire for attitude, train for skills“: Sie stellen immer Menschen ein – nicht nur ihre Fähigkeiten. Es hakt noch an einer Stelle? Und wenn schon, es gibt großartige Weiterbildungsmöglichkeiten für Verkäufer! Anders sieht es hingegen aus, wenn Ihr Kandidat nicht so richtig ins Team passt, Ihre Werte nicht teilt oder sich herausstellt, dass er tatsächlich Angst vor Kaltakquise hat. Da kann Ihnen kein Vertriebstrainer der Welt mehr helfen. Davon abgesehen sind Weiterbildungsmöglichen auch tolle Incentives, um Ihre Spitzenverkäufer bei der Stange zu halten und ihnen die Möglichkeit zu geben, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und innerhalb des Unternehmens aufzusteigen.

Autor:

Chris Limbeck ist Geschäftsführer der Deutschen Verkäuferschule (DVKS). Seit über 30 Jahren steht das Unternehmen für praxisorientierte und messbar erfolgreiche Trainings- und Weiterbildungskonzepte im Vertrieb.

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